ライティングのコツ

商品・サービス紹介記事にはベネフィットを書こう

 

商品・サービス紹介って何を書けばいいのか分からない。
とりあえず公式サイトの情報をまとめてみたんだけど……
山田 ユウキ
山田 ユウキ
それだと「公式サイトを見ればいいじゃん」って話になりますよね

 

公式サイトと同じ情報しか得られないなら、わざわざ記事を読む意味がありません。

 

では、商品・サービス紹介記事には何を書けばいいのか?

 

そこで必要なのがベネフィットです。

ベネフィットを理解しておけば、魅力的な商品・サービス紹介記事が書けるようになります。

 

ベネフィットとは

ベネフィットとは、ユーザーが商品・サービスを購入して得られる利益のことです。

 

人は何かを買うとき、商品そのものではなくベネフィットを目的にしています。

例えば、一眼レフカメラを購入する人にはどのような目的があるでしょう?

 

  • 旅行先の風景を写真に残す
  • スポーツ大会の写真を撮る
  • 野鳥を撮影する
  • 星を撮る

 

あくまで一例ですが、ここに挙げたものが一眼レフカメラのベネフィットだといえます。

 

商品・サービスの特徴≠ベネフィット

商品の特徴とベネフィットは別物です。

一眼レフカメラの例でいうと、以下のような情報は商品の特徴でしかなく、読者にベネフィットが伝わりません。

 

  • 1秒で14枚の写真が撮れる!
  • 驚きの2,100万画素!
  • 夜間でもキレイな写真が撮れる!

 

商品の特徴は、あくまでベネフィットの根拠になる情報だと考えてください。

 

特徴をベネフィットに変換する例

1秒で14枚の写真が撮れる!(特徴)

→だからシャッターチャンスを逃さない(ベネフィット)

→スポーツ大会での写真撮影に最適(さらに深いベネフィット)

公式サイトとは違った視点を持つことで、記事に独自の価値が生まれます。

ベネフィットが重要といえる証拠

ベネフィットって、わざわざ書く必要ある?
特徴を説明すれば、読者は勝手にベネフィットを理解してくれるんじゃない?
山田 ユウキ
山田 ユウキ
そう都合良くはいかないんですよ

 

ベネフィットの重要性を示す分かりやすい例があります。

 

あなたはシュレッダーはさみという商品をご存知でしょうか?

刃が複数枚ついていて、簡単に書類を粉々にできるハサミです。

 

普通のハサミより簡単に書類をバラバラにできる。

 

このハサミは、これまで100万本以上売れた大ヒット商品です。

しかし、販売当初は3万本ほどしか売れず、販売会社の社長はかなり悩んでいたといいます。

 

実はこのシュレッダーはさみ、もともとは海苔を細かく刻むハサミとして売られていました。

売上が伸びた要因は「海苔を刻む」というベネフィットを「書類を刻む」に変えたこと。

提示するベネフィットを変えただけで、商品自体は何も変わっていません。

 

この例から分かるように、ユーザーに示すベネフィットを変えるだけで、同じ商品・サービスでも売上に大きな差がついてしまうのです。

ベネフィットを見つける方法

ベネフィットは商品・サービスの特徴に対して「だから何なの?」という疑問をぶつけることで見えてきます。

山田 ユウキ
山田 ユウキ
実際に自分が購入した商品・サービスのベネフィットを考えてみると良い練習になります

 

例えば、私がいつも使っている、このMacBookAirについて。

 

 

山田 ユウキ
山田 ユウキ
このパソコンはバッテリーが10時間以上持ちます(特徴)
だから何なの?
山田 ユウキ
山田 ユウキ
1日くらいなら充電コードを一切つながなくても大丈夫です(ベネフィット)
だから何なの?
山田 ユウキ
山田 ユウキ
外出先で作業するときにコンセントを探さなくて済みます(さらに深いベネフィット)
薄くて軽いので、持ち運ぶのも楽ですよ(他の特徴を組み合わせる)

事前にどんな読者(ペルソナ)が記事を読むのか把握しておくと、ベネフィットを見つけやすくなります。

商品・サービス紹介記事におけるライターの役割

お客さんは、商品の価値が価格を上回っていると感じた時に購入を決意します。

 

 

「商品の価値=品質の高さ」と考えるのは間違いです。

読者は商品を購入することでどんな利益を得られるのか……つまり、ベネフィットを見ています。

 

ライターの仕事は、商品の価値を価格以上に見せることです。

 

売り込みをかけることに罪悪感を持つ必要はありません。

私たちライターは、ただ読者に購入後の未来を示しているだけなのですから。

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山田 ユウキ
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山田 ユウキ
2017年6月からWebライターとして活動しています。このサイトでは初心者Webライター向けの情報を発信中。プロフィール